Блог программиста и маркетолога

Запустить SaaS сервис на высоко конкурентном рынке: что может пойти не так?

В этом посте я хочу рассказать о своих планах по запуску конструктора сайтов на англоязычном рынке – о структуре персонала, о финансовой структуре, задачах внутри проекта и как они должны быть разделены между ответственными за направление людьми.

В прошлом посте про мой бизнес на шаблонах сайтов я рассказывал, что хочу превратить коробочный продукт в сервисный, чтобы все работало на моих серверах, а пользователям не нужно было мучиться с настройкой.

Сервисный конструктор сайтов по сравнению с коробочным обладает следующими достоинствами:

  1. Более быстрая установка. Я разработаю пакет, который просто распаковывается, а в нем уже установлены и активированы все необходимые вещи, такие как плагины, базовые настройки и т.д.
  2. Более простая установка. На собственных серверах у пользователей возникают какие-то ошибки из-за ограничений в ресурсах от их хостеров, а я сниму эту головную боль.
  3. Более быстрая работа. Из-за лимитированных ресурсов обычного хостинга, я наблюдал у некоторых пользователей медленную генерацию страниц. На своей стороне эту проблему исключу.
  4. Простое обновление. Больше не нужно будет следить за актуальностью, я буду централизованно выпускать обновления.
  5. Безопасность. Сделаю автоматизированную проверку на взломы и вирусы с уведомлением пользователей.
  6. Повышенный доход. Модель с помесячной оплатой выгоднее ежегодной оплаты, кроме того дополнительный доход идет непосредственно от услуг хостинга, регистрации доменов и SSL-сертификатов.

Задачи внутри проекта

Все задачи внутри проекта я разобью на 4 категории для каждого направления, за которое будет полностью отвечать один человек. А по мере необходимости в дополнительных человекочасах по каждому направлению будем нанимать нужных сотрудников.

Все задачи можно разделить на 4 направления: программирование, дизайн, контент, маркетинг. При росте проекта понадобится отдел технической поддержки, отдел продаж, бухгалтерия и юридический отдел. Но не буду забегать так далеко, лучше решать задачи по мере их поступления.

Дизайнер

  1. Задачи:
    1. Разработка структур дизайнов.
    2. Подбор контента для дизайнов.
    3. Разработка дизайнов сайтов.
    4. Дизайн промо-материалов.
    5. Дизайн пользовательского интерфейса.
    6. Работа с купленными дизайнами сайтов, презентаций, мокапами.
  2. Каким я его вижу:
    1. Смесь дизайнера с маркетологом, UX-специалист.
  3. Что подготовлено для него:
    1. Разработаны регламенты и документация с типовыми структурами, обучающие материалы по структуре и смыслам блоков внутри сайта и их ролей в конверсии сайта.
    2. Стратегия разработки дизайнов.
    3. Куплены доступы к рынкам с элементами дизайна, интерфейсами, дизайнами сайтов, иконками.
    4. Список тематик для разработки дизайнов.

Контент-мейкер

  1. Задачи:
    1. Разработка образовательного контента для пользователей: How To’s и другое.
    2. Разработка курсов по созданию сайтов и рекламным кампаниям для пользователей.
    3. Разработка контента для привлечения траффика по семантическому ядру с фразами landing page, wordpress theme, create website, build website и другие.
    4. Создание простых обучающий видео How To’s.
    5. Контент для контент-маркетинга и гостевых постов.
    6. Помощь в разработке пошаговых мастеров для максимального удобства пользователей.
  2. Каким я его вижу:
    1. Контент-мейкер с желанием помогать людям.
    2. Необходимы навыки работы с WordPress
    3. Базовые навыки верстки видео.
  3. Что подготовлено для него:
    1. Семантическое ядро.
    2. Анализ конкурирующих проектов.
    3. Куплена графика, музыка и видео-шаблоны.
    4. План контент-маркетинга.
    5. Список ресурсов для гостевого постинга.
    6. Контент план и стратегия развития.

Технический директор

  1. Задачи:
    1. Управление разработками функционала и распределение задач для программистов.
    2. Контроль и принятие решений по техническому развитию платформы.
    3. Работа с серверами.
    4. Оптимизация скорости работы платформы и серверов.
    5. Контроль безопасности.
  2. Каким я его вижу:
    1. Ориентирующийся в сильных и слабых сторонах технологий специалист.
  3. Что подготовлено для него:
    1. План развития.
    2. Анализ сильных и слабых сторон платформы.
    3. План первоочередных задач.
    4. Список сильных конкурентов.

Маркетолог.

  1. Задачи:
    1. Разработка лендингов для каждого позиционирования и сегмента целевой аудитории.
    2. Разработка рекламных материалов, баннеров и объявлений.
    3. Разработка емейл маркетинговой стратегии и писем.
    4. Заказ контента у контент-мейкера и дизайнера.
    5. Разработка рекламных видеороликов.
    6. Аб-тесты лендингов, позиционирования и блоков контента.
    7. Аб-тесты аудиторий и рекламных объявлений.
    8. Запуск рекламных кампаний в системах контекстной рекламы и социальных сетях.
    9. Поиск influencers и блоггеров.
    10. Поиск инсайтов в исследовании рынка.
    11. Исследование клиентов компании.
  2. Каким я его вижу:
    1. Маркетолог с опытом работы с малым бизнесом.
    2. Навыки современного интернет-маркетолога.
  3. Что подготовлено для него:
    1. Аватар клиента.
    2. Сегментация целевой аудитории.
    3. План АБ-тестов лендингов.
    4. План по разработке лендингов.
    5. План вариантов позиционирования.
    6. Список базовых Аб-тестов.
    7. Список рекламных сетей для первоначального теста.

Разумеется, все ребята должны хотеть развиваться, обучаться, помогать людям и делать проект удобнее для простых пользователей, не обремененных техническими знаниями и опытом.

Весь этот проект вообще про развитие себя, как специалиста, возможность смотреть на вещи под разными углами, с различных точек зрения – как пользователь, как маркетолог, как разработчик, как предприниматель.

Финансовая структура

Мои навыки в управлении финансовыми потоками не блещут достижениями и опытом, поэтому я предпочту перенять опыт других предпринимателей, а именно взял пару слайдов из доклада Максима и Святослава Гральников на конференции Трансформация 2.

Себестоимость товара в разработке программного обеспечения достаточно низкая, если сравнивать с другими отраслями и мой проект – не исключение. Прошлые затраты я сюда закладывать не буду, поэтому себестоимость будет равняться только текущим расходам на железо и сотрудников.

Разделение дохода на графике ниже. Это та структура, к которой следует стремиться, чтобы избежать двух ловушек:

  1. Реинвестировать обратно в проект все, что он приносит.
  2. Экономить на затратах на рекламу.

Из 25%, затрачиваемых на рекламу следует пятую часть выделять на эксперименты. То есть 20% тратим на проверенные и приносящие клиентов каналы, а 5% используем для эксперимента с новыми каналами.

Рассчитаю на примере 1 000 активных пользователей. Пользователь с годовой оплатой платит $150 в год, то есть $12.5 в месяц, а с помесячной $15 в месяц, в среднем $13.75. За вычетом процентов биллинга получаем $13.06 с клиента в месяц. Т.е. доход с тысячи клиентов за месяц $13 060

Базовая себестоимость состоит из:

  • 3 сервера за $120 или 2 сервера за $250
  • Зарплатный фонд $3 000

Маржа $13 060 — $3 000 — $250 = $9 810

Распределяем маржу:

  • Учредительские $2 452
  • Налоги и резервы $981
  • ФОТ $2 943
  • Постоянные расходы $981
  • Реклама $2 452

С зарплатным фондом в $2 943 не сильно разгуляешься, если говорить о поиске партнеров или найме крутых специалистов, но можно нанять двух хороших (но не топовых) или штук 5 медленных.

Поскольку у нас приоритет – рост, а программная часть по сравнению с конкурентами сильна, то на $2 943 можно нанять контент-мейкера и дизайнера.

А в базовом зарплатном фонде заложен маркетолог (я) и 2 программиста.

На постоянные расходы имеет смысл купить CRM для детального понимания своих клиентов и продажника.

Денег с рекламы будет хватать на 5 000 посещений при стоимости трафика в $0.48 или на 10 000 при $0.24. Это очень условно, потому что будет контент маркетинг, а одна статья, размещенная у хорошего блоггерам за $300 может дать те же 10 000 переходов, что будет очень дешево. Загадывать не буду, тесты аудитории и каналов трафика покажут его стоимость.

В конце концов, важнее конверсия на различных шагах, чем количество переходов.

Итого, наша начальная цель для роста – 1 000 клиентов.

Проверка гипотезы роста

Все это выглядит больше корпоративным управлением, чем разработкой программного обеспечения, да и объем работы большой по каждому из 4 направлений, одному не сделать все, поэтому нужно будет искать партнеров и/или наемных сотрудников, которые смогут взять на себя направление работы.

Как показывает практика, 95% людей плывет от такого объема работы, уровня ответственности и самостоятельности, а лишь не многие хотят взять на себя такой вызов и чувствуют интерес.

Чтобы приступать к масштабным действиям, нужно проверить гипотезу возможности роста продукта, а для этого нужны только рекламные кампании и функционал, минимально отвечающий позиционированию в этих рекламных компаниях.

Список дел для проверки гипотезы роста:

  • Мастер установки сайта с доменом
  • Сайт хостинга
  • Запуск хостинга, интеграция с регистратором доменных имен и SSL-сертификатов
  • Гостевые посты, 5 шт
  • Контент для SEO трафика для проверки конверсии, 15 шт
  • Лид-магнит для проверки конверсии через емейл маркетинг
  • 5 гостевых постов у блоггеров-вебмастеров
  • Видеоролик для YouTube и тест прероллов
  • Тест рекламы в Twitter
  • Тест рекламы на сайтах по WordPress
  • Тест рекламы с Yahoo и Bing
  • Тест рекламы Linkedin

К сожалению, на AdWords оказалось нельзя позиционироваться через WordPress, так как там защищена торговая марка, поэтому тестирую там просто объявления про шаблоны сайтов.

Возможно я выполню весь список задач по лимиту потерь из прошлого поста, но это максимум. А скорее все будет понятно со списка задач из этого поста.

В случае успеха нужно будет еще купить исследование рынка за $3 300.

Начальные вложения

Для начала куплю только 1 сервер с 480 Gb SSD диском, 64 Gb оперативки и Xeon на 8 ядер. А в качестве панели подойдет Plesk Onyx Web Host Edition. Это обходится в $156 и $42 соответственно. Сервера хватит клиентов на 300, может больше.

Необходимы бекапы, это обойдется в $16 за 1.5 Tb, чего с лихвой хватит на первое время.

Зарплатный фонд $3 000 на меня и двух программистов.

Графика, дизайны сайтов и всевозможные лицензии уже куплены, поэтому затрат на это пока не будет.

Проживем пока без дизайнера, спеца по технической части и контент-мейкера. А вот продажника получить стоит в первую очередь. Есть вариант протестировать возможность прямых продаж бесплатно, уже обращались заинтересованные в продажах люди, которые за процент от продаж хотят работать.

В любом случае, продажи – это самое важное, это двигатель развития, поэтому с первого дохода стоит вложиться именно в продажника. Оборот рождает прибыль!

Что нам еще нужно? Конечно же трафик, и желательно побольше и подешевле. Поэтому нужен бюджет на платные источники трафика, а где можно бесплатно разместиться и прорекламироваться я постараюсь договориться. На платный трафик выделю $500.

Различные CRM и системы управления проектами не буду покупать, в них нет смысла пока не проверена гипотеза роста.

Итого: $156 + $42 + $16 + $3 000 + $500 = $3 714 в месяц будет обходиться все это дело. Учитывая, что лимитом потерь я установил 3 месяца, то итого мне это обойдется $11 142.

Далее буду смотреть – бросать и искать новую идею или продолжать развивать. Для развития идей много – добавить полный спектр услуг, помимо конструктора сайта, мониторинг безопасности, помощь в продвижении и рекламе, сопровождение и др.

Потратим $11 142, чтобы выйти на $13 060 дохода или $2 452 чистой прибыли в месяц и больше.

Временные затраты

На запуск платформы хостинга 5 дней.
Контент для SEO-траффика и гостевых постов 10 дней.
Лид-магнит и емейл маркетинг на 2 воронки 4 дня.
Настройка рекламы и АБ-тесты 10 дней.

Итого 6 недель на работу. За это время программист успеет сделать штук 8 демок, несколько маркетинговых функций и пошаговый мастер по регистрации сайта и его первоначальной настройке.

Источник финансирования

В данный момент я вижу 3 возможных источника средств:

  1. Собственные оборотные средства.
  2. Кредит в банке за 11% годовых – хороший вариант, если гипотеза роста сработает и проект сам отдаст за себя кредит. Получится развился на бесплатные деньги, не тратя собственные.
  3. Венчурные инвестиции – это для меня темный лес, никогда не брал венчурных инвестиций. Было бы интересно попробовать. Но сложно сделать внятный прогноз роста проекта из-за отсутствия опыта.

Заключение

Этот пост помог мне систематизировать ряд моментов по сервису конструктора сайтов, интересно будет посмотреть через год-два на этот пост и с новым опытом оценить свои предположения.

Схожу на Эльбрус, отдохну несколько дней в Питере, вернусь в Сочи и запустим этот марафон.

6 недель системной работы.

Хотел позвать других блоггеров-программистов поучаствовать в марафоне собственных программных продуктов, но смотрю большинство блогов программистов давно заброшены.

А какие проекты собираетесь сделать вы? Напишите в комментариях!

Если у вас возникли вопросы или я что-то упустил, пишите в комментариях, обязательно отвечу.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подпишись на обновления!